Vertrieb in Verbänden – (k)ein rotes Tuch?!

Heike Kraus, Projektleiterin Datev eG, & Regionalleiterin Süd des Call Center Verbandes Deutschland e.V.

Heike Kraus, Projektleiterin Datev eG, & Regionalleiterin Süd des Call Center Verbandes Deutschland e.V.

Autorin: Heike Kraus (Beitrag erschein in Acquisa 12/2012)

Für Vertriebsmitarbeiter sind Veranstaltungen von Verbänden, Standesorganisationen und Vereinen wahrlich paradiesische Zustände: Wo sonst kommt man zwanglos mit jeder Menge potenziellen Kunden zusammen? Für überzeugte Verbandsmenschen sind Vertriebler auf Verbandsveranstaltungen jedoch häufig lästiges Beiwerk: Ständig wollen die einen nur von neuen Lösungen oder Produkten überzeugen. Doch so einfach ist die Welt nicht. Nicht bei der Verbandsarbeit und nicht in spezialisierten Nischenmärkten.

Natürlich sind Vereine, Verbände oder auch Genossenschaften ein interessantes Feld, um Multiplikationswirkung zu erreichen, persönliche Kontakte zu knüpfen oder zu vertiefen und letztlich, um handfeste Leads zu generieren. Dieses Potenzial nicht zu nutzen, heißt auch, mögliche Vertriebschancen ungenutzt zu lassen. Angesichts des großen Erfolgsdrucks im Vertrieb ist dies sicherlich kein realistisches Szenario. Auf der anderen Seite profitieren Verbände von den Vertriebsaktivitäten auf ihren Veranstaltungen, innerhalb ihrer Kommunikationskanäle: neue Technologien und Prozesse, neue Lösungen für aktuelle Probleme und zahlreiche Innovationen kommen aus den Reihen der Hersteller, Berater oder Dienstleister, die den Verband als Plattform für Kommunikation und Vertrieb nutzen wollen. Der Verband hat also ein ganz vitales Interesse an einer Zusammenarbeit. Doch wie soll diese Zusammenarbeit aussehen, damit Informationsvermittlung, fachlicher Austausch Gleichgesinnter und vertriebliche Ziele unter einen, gemeinsamen Hut gebracht werden können?

Ohne allzu weit ausholen zu wollen, hilft hier ein Blick auf die buddhistische Wirtschaftsethik: Das Miteinander der einzelnen Akteure steht im Mittelpunkt des Handelns, Egoismus liegt jedem Einzelnen fern. Wem die abendländische Lesart lieber ist, der findet die christliche Entsprechung im „Geben ist seliger denn nehmen“ des Neuen Testaments. Aus diesen alten wie simplen Weisheiten lassen sich zahlreiche Schlüsse für einen fruchtbaren und zielführenden Umgang miteinander im Verband ableiten. Denn hier – wie in kaum einer anderen Kooperationsform sonst – treffen Menschen mit altruistischer Motivation und solche mit klarem Gewinnerzielungsauftrag aufeinander. Diese Begegnung gilt es zu moderieren. Durch „Selbstverpflichtung“ auf der einen und durch klare Rahmenbedingungen auf der anderen Seite.

Zwei Beispiele aus dem realen Verbandsleben sollen diese friedliche Koexistenz, dieses Miteinander im Folgenden illustrieren:

1. Headsets

Die Key Account Managerin eines Headset-Herstellers war über Jahre hinweg auf jeder Veranstaltung des Call Center Verband Deutschland e.V. präsent. Sie brachte sich in Headset-fremde Themen genauso ein, wie in ihre Kernthemen rund um die EU Lärmschutzverordnung. Durch unaufdringliche Präsenz, Herzlichkeit und Empathie hat sie Menschen für sich gewonnen und natürlich auch ihr Thema platziert. Wenn Headsets anzuschaffen waren, werden diejenigen, die im Verband aktiv waren, zunächst an diesen Hersteller gedacht haben, erst danach an Konkurrenzprodukte. Diese Key Account Managerin hat aber nicht nur durch ihre Persönlichkeit den Verband für sich gewonnen: Der Hersteller war über Jahre einer der großen Sponsoren des Verbands und er hat sich immer dann aktiv eingebracht, wenn fachlicher Input zu Lärmschutz oder Mitarbeitergesundheit gefragt war. Das Geben war dabei immer wichtiger als das Nehmen – so jedenfalls der Eindruck für Außenstehende.

2. Telekommunikationsanbieter

Mitglieder der DATEV können über ihre Mitgliedschaft Sonderkonditionen bei einem großen deutschen Mobilfunkanbieter erhalten. Zuständig ist dort eine Key Account Managerin, die nicht nur den Business Kunden (das DATEV Mitglied), sondern auch die Ansprechpartner innerhalb der Genossenschaft im Blick hat. Probleme mit einer Telefonrechnung eines Kunden? Im Zusammenspiel von Anbieter, Genossenschaft und Kunde schnell gelöst. Firmenjubiläum steht an? Dann wird schnell ein Handy gebrandet. Guter Service im Firmenkundengeschäft ist Standard. Aber die kleinen Dinge, die jenseits dieses Standards passieren sind das i-Tüpfelchen, das es den Verantwortlichen bei Genossenschaft oder Verband leicht machen, Kooperationen wie die beschriebenen einzugehen.

In beiden Beispielen wird deutlich, dass das vertriebliche Engagement in einem Verband mehr ist, als Standards zu bieten: Persönliche Kontakte fordern persönliches Engagement. Wer Kunden im Verband gewinnt, diese dann aber keinen besonderen Service spüren lässt, verprellt diese Kunden. Er verspielt den Imagegewinn, den Verbandsarbeit in jeder Branche stets mit sich bringt.

Doch einseitig nur auf die Verantwortung der Unternehmen und ihrer Vertriebsmitarbeiterinnen und -mitarbeiter hinzuweisen, wäre ungerecht. Die Verbandsorganisationen selbst müssen sich klare Rahmenbedingungen überlegen, die dafür sorgen, dass Netzwerktreffen nicht zu Vertriebsmeetings werden und dass der fachliche Austausch immer im Vordergrund steht. Die Teilnahme an Veranstaltungen zu regeln – das zeigt die Erfahrung der vergangenen Jahre deutlich –, bringt nichts: Hier sind ohnehin harte, selbstreinigende Kräfte am Werk. Werden Stammtische, Regionalversammlungen oder Konferenzen nur noch von Vertriebsmitarbeitern irgendwelcher Lösungsanbieter oder Dienstleister besucht und die eigentliche Klientel bleibt fern, dann wird auch der Vertriebler bei der nächsten Veranstaltung lieber etwas anderes in seinen Terminkalender hineinschreiben. Leidtragend sind in diesem Fall diejenigen, die Veranstaltungen organisiert, Referenten gewonnen und Einladungen verteilt haben.

Eine klare Anbieter-Kennzeichnung über Namensschilder oder definierte Vortragsslots, über ausgewiesene Ausstellungsbereiche oder andere mediale Angebote sind da eine bessere Lösung. Zudem kann jede Organisation begünden, dass dieses vertriebliche Engagement dann auch seinen Preis hat: Reichweite und Kontakte sind eine etablierte Währung in Marketing und Vertrieb. Ein schönes Beispiel hat das Contact Center Network, ein Zusammenschluss von Hard- und Softwareherstellern, gegeben: Hier können Vertriebsmitarbeiter von Partnern vor Beginn der eigentlichen Veranstaltung 1:1-Termine mit den Teilnehmern vereinbaren und Einzelgespräche führen. Das bringt mehr zeitlichen Freiraum für die Veranstaltung, schafft mehr Zeit zum echten Netzwerken auf Augenhöhe in den Pausen und zeigt beiden Seiten deutlich „Achtung, hier wird etwas verkauft!“.

Spannend wird dieses Miteinander von „Profit“ und „Not-for-Profit“ dann, wenn Veranstaltungen und Beziehungen virtualisiert werden. Lassen sich für Veranstaltungen noch oben genannte Tipps geben, wird das Verhältnis der beiden Interessengruppen bei virtuellen Konferenzen, in sozialen Medien oder Foren neu verhandelt werden müssen. Die Konzentration auf Bannerwerbung am Rande und das Verbannen vertrieblicher Interessen aus Foren – wie es derzeit in weiten Teilen des Internets zum guten Ton gehört – ist da sicherlich nicht die Lösung, die das Miteinander von Verband und Unternehmen im oben beschriebenen Sinne unterstützt. Wenn alle Beteiligten die jeweiligen Interessen der anderen berücksichtigen, profitieren beide Seiten vom gegenseitigen Austausch.

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Über contactcenternetwork

Das Contact-Center-Network besteht aus Unternehmen, die Lösungen oder Dienstleistungen für die Contactcenter Branche erbringen. Das Contact-Center-Network bündelt Kompetenzen, ermöglicht Disziplinen übergreifende Projekte der Partner und will Impulsgeber für die Branche sein. Aus diesem Blickwinkel identifiziert das Contact-Center-Network aktuelle Trends, reflektiert, was dies für notwendige Technologien und Dienstleistungen für morgen bedeutet und versteht sich als Dialogpartner. In diesem Sinne ist das Contact-Center-Network z.B. Herausgeber der jährlichen Contactcenter Investitionsstudie. Kooperative Marketingmaßnahmen unterstützen die Mitglieder gegenseitig.
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